Podcast #21 met Ferry Hoes

Ferry Hoes runt sales agency GrowHarbor en is daarnaast spreker en investeerder in verschillende bedrijven. Daarvoor was hij Account Manager bij verschillende multinationals. Om zich te blijven ontwikkelen verdiepte hij zich in Psychologie en Coaching en behaalde naast zijn full-time dienstverband meerdere diploma’s in Sociale Psychologie, Life Coaching en als Personal Fitness Trainer. In 2014 deed hij zijn eerste investering in een start-up en twee jaar later, eind 2016, stopte hij met zijn dienstverband bij een grote corporate. Diezelfde dag begon hij GrowHarbor waarmee hij sales training biedt met aandacht voor marketing, social media, acquisitie en customer service. GrowHarbor is onder meer actief voor Maersk Line en Hogeschool van Rotterdam.

Nick Blom: “Het is weer tijd voor een nieuwe podcast. Ik ben Nick Blom, online ondernemer. Vandaag zijn we in gesprek met Ferry Hoes. Ferry is ondernemer maar komt oorspronkelijk uit de corporate wereld en doet ook nog investeren.”

Ferry Hoes: “Mijn naam is Ferry. Ik kom oorspronkelijk uit Delft. Ik woon en werk nu in Rotterdam. Mijn verleden is inderdaad de corporate wereld en in 2014 besloot ik te gaan investeren. In 2016 was ik klaar met de corporate wereld, ben ik mijn eigen agency begonnen en zodoende ben ik de ondernemers wereld ingerold.”

Nick: “Wat doe je precies?”  

Ferry: “Ik run GrowHarbor, een bureau dat sales trainingen geeft. Die sales trainingen zijn heel erg gebaseerd op de filosofie vanuit growth hacking. Dat heb ik in 2014 opgepikt en daarmee probeer ik het sales veld te vernieuwen, meer te vermenselijken en te zorgen dat het niet 1-op-1  eendimensionaal sales wordt maar dat het wat breder wordt. Ik probeer bij allerlei bedrijven, van klein tot groot, het sales team wat menselijker te maken, wat meer persoonlijkheid te geven.”

Growt hacking 

Nick: “Growth hacking is een term die je heel veel hoort. Wat houdt het nou precies in?”

Ferry: “Daar zijn de meningen stiekem over verdeeld. Maar uiteraard is er maar één goed antwoord. Een growth hacker is iemand die systematisch kan kijken waar mogelijkheden zitten binnen een systeem of proces en die dat kan verbeteren. Vaak heeft dat te maken met meerdere achtergronden, dus marketing, sales, service, technologie en development. Waar zit de groeimogelijkheid en waar kunnen we die benutten?”

Nick: ''Waar begin je op het moment dat je een training geeft?”

Ferry: “Ik verdiep me altijd eerst in het bedrijf zelf. Waar staan ze voor? Wat zijn hun core values? Wat zijn hun gemiddelde klanten? Waar zitten die en in welk segment? Wat zijn de skills die er op dit moment in het team zitten? Hoe goed is het team? Hoe werken ze op dagelijkse basis? Hebben ze call targets? Hebben ze sales targets? Worden die ook gehaald? Zijn het jongere of oudere mensen? Wat is hun achtergrond? Op het moment dat ik hun achtergrond en normale werkwijze weet, dan kan ik kijken hoe mijn werkwijze daar overheen gegoten kan worden en hoe die verdiepingsslag eruit moet zien.''

Nick: “Is dat een traject van 1 dag of 1 week? Hoe gaat zo’n traject te werk?”

Ferry: “Mijn filosofie is dat ik eerst in gesprek ga en ik kijk wat het nulpunt is. Hoe doen ze op dit moment sales? Wat zijn de doelen en worden die gehaald? Hoe gaat men met elkaar om in het team? Zodat ik een gevoel krijg wat er nu speelt? Je zoekt waar een groeikans ligt en of de juiste tactiek wordt gebruikt. Die tactiek ga ik vertalen naar een strategie die past in het kader van een training. Die training is redelijk open. Die training wordt gegeven en even in het midden gelaten. Dat duurt 1 tot 3 dagen, dat is afhankelijk van de grootte van het bedrijf en de problemen die er spelen. Maar er is altijd een opvolging. Er wordt altijd nagebeld. Er wordt soms een afspraak gemaakt om daarna nog eens een recap te doen. Dit is er destijds verteld. Zien we nu verandering, gaat het beter, zijn de leads waardevoller?  Er is altijd een traject na afloop. Dan kijken we of de informatie is blijven plakken.”

Nick: ”Vind jij dat iedereen sales kan leren?”

Ferry: “Zeker niet. Ik denk dat het ook ergens in je moet zitten om het te kunnen. Ik denk heel sterk uit persoonlijk niveau met alles wat je doet: des te meer je ergens een aversie voor hebt, des te slechter je het kan leren, des te slechter je het kan uitvoeren. Als je persoonlijk een hekel hebt aan sales, ga dan niet in het sales vak.''

Nick: “Kom je dan weleens op een training waar je iets hebt van: Jij zit hier niet op je plek?”

Ferry: “Ja!”

Nick: “Dit kan ook een conclusie zijn waarom je je targets niet haalt en misschien moet de afdeling veranderd worden.”

Ferry: “Precies. Kijkend naar growth hacking zou een voordeel zijn voor het bedrijf. Je hebt mensen bij sales zitten die het niet leuk vinden. Dat gaat dan natuurlijk omvallen. Daar kan je je eerste slag maken. Ik kan ze wel gaan trainen maar ik kan ook het management helpen om de juiste personen op de juiste plek te krijgen.”

Ik stuur een DM, ik bied waarde en ik krijg de opdracht. Dat werkt zo niet!
 

Nick: “Wat ik zie bij de jongere generatie, het lijkt alsof ze stappen willen overslaan. Ik denk dat sales voor een gedeelte in je moet zitten maar dat je het ook kan trainen. Maar ik heb ook het idee dat heel veel mensen willen beginnen op niveautje champions league. Terwijl ze nog nooit in de top bij de amateurs hebben gevoetbald. Zie jij dat ook?”

Ferry: “Ja, de soort van mini Gary Vee’s en de mini Grant Cardone’s. Die kijken veel te veel Youtube video’s. Die willen bovenaan beginnen en slaan stappen over. Toen ik als 21-jarige begon kreeg ik een bellijst met 50 bedrijfsnamen zonder persoon. Ga maar bellen en probeer maar langs de secretaresse te komen en kom in gesprek met de beslisser. Tegenwoordig wordt verwacht: Ik stuur een DM, ik bied waarde en ik krijg de opdracht. Dat werkt gewoon zo niet. Je moet eerst contacten maken. Je moet een relatie opbouwen en de juiste mensen spreken. De juiste stappen nemen en dan pas kan je zaken doen met grote bedrijven en grote opdrachten binnenhalen.”

Nick: “De mensen die je traint, neem je ook hun social activiteiten mee? Je bent zelf actief op social media. Vind je dat dat tegenwoordig een beetje bij hoort (voor sales mensen)?”

Ferry: “Je ontkomt er niet aan. Sterker nog,  potentiële  klanten kijken altijd eerst wie jij bent? Als je een mailtje krijgt met een sales gerelateerde boodschap ga je onderzoeken wie die persoon is. Wat is zijn achtergrond? Wat heeft hij gestudeerd? Hoe lang werkt hij er al? Wat weet hij van het vakgebied? Er wordt dus altijd onderzoek naar je gedaan. Als je met potentiële klanten in contact wil treden moet je in je achterhoofd onthouden dat mensen altijd onderzoek naar je gaan doen. Wat je plaatst is heel erg van invloed hoe mensen jou gaan zien. Social media activiteit is heel erg belangrijk, niet alleen om mensen te benaderen maar ook reactief. Mensen zullen terug tot jou komen. Het is altijd tweerichtingsverkeer.”

Lees verder naar de balk. Dat gaat het over social selling, netwerken en startups

Ontvang regelmatig updates!

*Door je aan te melden ga je akkoord met onze voorwaarden en mogen wij jou daarom e-mails sturen met informatie over Nick Blom en gerelateerde ondernemingen.

Selectie proces
 

Nick: “Je investeert ook. Als je nou investeert, waar kijk je dan naar? Waar begint jouw selectie proces?”

Ferry: “Altijd bij de persoon die mij het verhaal vertelt. Soms word ik benaderd en soms benader ik zelf. Het hangt een beetje van het traject af. Ik wil gewoon horen hoe iemand over zijn bedrijf en propositie praat. Kijken hoe het wordt verteld, zodat ik kan zien hoeveel passie en kennis er zit. Als iemand zegt: Ik heb een idee en nu heb ik geld nodig. Dat is prima. Dat heeft iedereen. Maar als je heel veel passie in het verhaal kan leggen en niet per se direct de verkoop in wil gaan, dan weet ik dat je er serieus in zit voor het bedrijf zelf. Niet voor het geld. Hoe meer die passie er in zit hoe meer ik ga doorvragen naar het sales traject, de prospectus voor de komende jaren, de pitch teksten en mensen die er aan mee werken. Zo werk ik van de persoon door naar het bedrijf in plaats van andersom.''

Geld uitgeven is simpel
 

Nick: “Zie je ook niet bij startups dat ze stappen willen overslaan? Vind je niet dat heel veel bedrijven iets hebben van we moeten geld halen, een kantoor huren en geld uitgeven? Want geld uitgeven is simpel.”

Ferry: “Absoluut. Het lijkt een soort mode te worden dat je het woord startup gebruikt, dat er dan ook investeerders gezocht moet worden. Ik heb gesprekken gehad met mensen die geld hadden opgehaald. Als ik dan vroeg naar hun verdienmodel kwam daar geen antwoord op. Het lijkt gewoon een trend dat als je een bedrijf begint, je sowieso een investeerder nodig hebt. Niemand lijkt de creativiteit te hebben om zelf eerst te kijken naar een verdienmodel of zelf geld ophalen. Is het idee überhaupt valide in de markt. Je ziet dan inderdaad dat die stappen worden overgeslagen. Er is een idee en dan stappen we naar de investeerder in plaats van: We hebben een idee, we gaan testen en kijken of we geld kunnen verdienen. Misschien als een side hustle naast je werk zodat je met je eigen geld de eerste paar stappen kan maken.”

Nick: “Dat is ook het gevoel dat ik krijg en ik heb het idee dat er heel vaak geen businessmodel achter zit. Althans niet een businessmodel dat valide is.”

Nick:” Nu heb je in verschillende partijen geïnvesteerd. Nu weet ik ook dat je een actieve rol hebt in de raad van advies bij zulke jonge ondernemers. Hoe ga je met die jongens om dan?”

Ferry: “In veel gevallen is het dat ze zich in een stadium bevinden waar ze veel weten over de business dat ze zich heel goed kunnen bedruipen en dat ze goed die business runnen. Bij hele grote beslissingen wordt er tegenwoordig contact opgenomen met de originele investeerders, om te peilen hoe staat men er tegen over. Wat ik merk bij de partijen die het goed doen is dat ze hun verhaal klaar hebben en het antwoord al weten omdat ze zo diep in de business zitten. Dat is die passie die ze hebben. Ze willen heel hard en hakken knopen door. Ze hebben een goed model. In principe is het een peiling van het klankbord. Soms moet daar een stemmingsronde komen. Vaak zit daar zo’n goed onderbouwd verhaal achter dat we heel snel unaniem zijn.

Nick: “Heb je weleens een investering gedaan die niet goed uitpakt?”

Ferry: “Ja, tuurlijk absoluut. Zowel financieel, als in tijd. Ik voeg me bij zo'n bedrijf als adviseur en ik zal meewerken. Hoe meer je er mee bezig bent, hoe sneller je erachter komt dat het model niet klopt, het team niet klopt of dat de ondernemer de verkeerde stappen heeft gemaakt. Soms zie je het snel en kan je het nog aanpassen en soms is het te laat!”

Nick: “Is het soms niet zo dat je te lang aan een dood paard blijft trekken, in de hoop dat het gaat lukken? Bij de ondernemer zit een heleboel sentiment. Het is zijn kindje dat gered en geholpen moet worden. Als je kijkt naar wat het oplevert zou je eigenlijk de stekker eruit moeten trekken?”

Ferry: “Het moeilijke daarin is dat een ondernemer vaak ook weer een goed verhaal heeft: Ik heb een reden om door te gaan, ik ben er al zolang mee bezig. Ik heb nu het licht gezien enzovoort. Wat je tegenwoordig zie is dat bedrijven een best groot pand hebben. Maar je vraagt je af: Waar is de business? Soms is het verspilde tijd en geld en stap je eruit. Een paar maanden later zitten ze aan de keukentafel (waar je hoort te beginnen) en dan heb je het gevoel van blijf je eraan trekken of het werkt gewoon niet. Het laatste is moeilijk want het sentiment zit er heel diep in. Het is je kindje, het moet slagen.”

Nick: “Als je nou een investering doet en het is een jonge onderneming. Financieel gezien hebben die best veel uitdagingen en lastige keuzes. Hoe ver kijk je daar nou in mee als investeerder?”

Ferry: “Dat heeft heel erg te maken met vertrouwen en mensen kennis denk ik. Als iemand mij als investeerder of adviseur nodig heeft kijk ik heel erg naar iemands achtergrond. Wat zijn de plannen? Meestal hoor je in het eerste gesprek al wat men voor ideeën heeft. Je ziet al snel wat het koopgedrag is van zo'n persoon. Je ziet al snel wat het gedachtepatroon is. Als ik een redelijk goed gevoel heb, dan laat ik het meer en meer los. In het begin wil je iets meer weten. Als het jonge mensen zijn die wat minder onbekwaam zijn, dan kan het zijn dat ik daar wat dichter op ga zitten. Dat is wat growth hackers herkennen, de ottm (one trick that matters). Je hebt een doelstelling en alles wat je doet draagt daaraan bij. Je hebt ondernemers die daar begeleiding bij nodig hebben. Dat kunnen ook oudere heren zijn die uit het bedrijfsleven komen. Die hebben een lesje nodig hoe je daarmee omgaat. Die zijn het gewend dat het geld dat er is, is toch van het bedrijf, dus kan ik het gebruiken. Elke euro die gespendeerd wordt aan iets onzinnigs is verloren geld. Geld vanuit loondienst is anders als geld in ondernemers en investeerders.”

Nick: “Terug naar je sales trainingen. Zijn er bepaalde trends waar we naar toe bewegen?”

Ferry: “Social media gaat steeds meer tellen omdat mensen het steeds meer inzetten als 1-op-1 contact. Linkedin is nog steeds aan het groeien en bied ook steeds meer potentie. Je ziet dat salesteams daar toch wat harder op gaan. Ze proberen meer DM’s te sturen, content te delen. Een trend die ik zie is dat mensen nog heel erg ik, ik, ik doen. Kijk mijn bedrijf en mijn klanten. Ik ben nu bij dit bedrijf, bij deze klant. Mensen vergeten dat de reis daar naartoe veel interessanter is dan het uiteindelijke doel. Datzelfde geldt voor een sales gesprek. Dit is mijn product, dit is mijn dienst en wanneer gaan we afspreken. In plaats van: Wat is jouw product en dienst? Hoe ben je gekomen waar je bent en hoe kan ik je helpen in jouw functie op basis van mijn product of dienst. Men moet er heel erg voor uit kijken om niet over zichzelf te praten, maar vanuit de klant. Mensen sturen een DM en vertellen over zichzelf en dat is een trend die ik heel negatief vind. Sales is 90%, zo niet 95% luisteren, vragen stellen, doorvragen, kijken wat vertelt men. In plaats van: Ik hoor iets en ik ga daar antwoord op geven. Hoe kan ik slimmere vragen stellen om dichterbij iemand te komen. Het is nog steeds ik, ik, ik maar dan op nieuwere platforms.”

Nick: “Wat vind jij van die business lunches, borrels, events waar de bedoeling is om met elkaar te netwerken?”

Ferry: “Super geforceerd, enorm. Ik doe daar ook niet aan mee. Als er een netwerkevent is, wil ik wel eens blijven hangen puur om te kijken wie er staan. Ik vind het heel geforceerd voelen want ik moet een nieuw iemand handje schudden en pitchen. Het voelt allemaal heel onnatuurlijk. Als je ergens bent geweest om te spreken, is er altijd een netwerkevent na. We praten met elkaar en vinden elkaar super interessant. Je maakt beloftes en dat ebt altijd weg. Dat zijn hele waardeloze leads. Er zit eigenlijk nooit wat in.”

Nick: “Wat ik zie is dat die netwerkevents die offline waren, dat die nu opeens online komen. Ik was laatst op een event. Daar werd letterlijk gezegd laten wij elkaar liken op LinkedIn en elkaars berichten gaan liken. Ik zag de waarde niet. Het argument was dat we elkaars netwerk kunnen gebruiken. Maar dan sla je de plank compleet mis.”

Ferry: “Ook hier is het geforceerd en dan is de waarde weg. Het gaat dan om de conversatie en elkaar een boost geven. Meestal twee partijen die niks voor elkaar kunnen betekenen. Dat is tijdverspilling. Dan heb ik liever dat ik een oprechte connectie leg en kan kijken wat voor waarde ben ik voor die persoon. Op LinkedIn kan ik iedere post liken, dat is niet moeilijk. Maar ook dan geldt weer: Dat is stappen overslaan.”

Social selling is geen automatische leadgeneratie
 

Nick: “Wat vind jij van social selling? Vind jij dat dat iets om het verschil mee te gaan maken. Of denk je van: Daar moet je wel heel veel tijd in stoppen.

Ferry: “Ik weet oprecht niet wat social selling precies is. Aan de ene kant hoor ik mensen zeggen: het is een soort van positioneren, personal branding, content delen, allemaal gratis dingen geven, heel sociaal zijn. Een beetje SEO voor jezelf en branding. Anderen zeggen: Het is iedereen verbinden, heel sociaal zijn en contacten leggen.''

Nick: “Volgens mij draait het heel vaak ook om het aantal contacten en volumes?”

Ferry: “100%, absoluut. Hoe meer mensen jij weet te bereiken, hoe meer mensen jij van waarde kunt zijn met wat je doet en wat je aanbiedt, hoe meer mensen waar jij een probleem weg kan nemen. Dus des te waardevoller jij bent en hoe beter je business kan draaien. Uiteindelijk draait sales om nummers en contacten leggen. Het probleem is volgens mij dat mensen met de verkeerde strategie op social selling worden los gelaten.''

Nick: “Wij hebben er een budget voor. In uren of geld. Maar we kunnen aan het eind van het jaar niet precies rekenen hoe we het terug hebben gekregen. Daar word je doodongelukkig van. Als je dat wilt moet je dat maar met Adwords doen bijvoorbeeld.”

Ferry: “Wat ze ook vergeten is dat dit gewoon een onderdeel is van business. Iedereen wilt gezien worden. Je runt je business daarnaast ook nog, je gaat gewoon hard op sales. Ik moet contacten leggen en mijn klanten binnenhalen. Dat stuk is wat heel veel mensen vergeten. Dit is met sales en investeren, maar mensen denken steeds dat het allemaal wel komt aanwaaien. Ik vertel een leuk verhaal en mensen komen wel op me af, maar zo werkt het echt niet. Wees jezelf maar zorg wel dat je die nummers draait. Zorg dat je gezien wordt en dat je allerlei manieren aanboort. Je verhaal verkopen, je bedrijf verkopen, je pitch aanprijzen. Gebruik meer dan alleen dat reactief zitten en video maken en afwachten. Social selling is geen automatische leadgeneratie. Het verbaast me dat oude manieren zoals gewoon bellen niet meer worden gebruikt want het werkt nog steeds prima.

Nick: “Ik ben het helemaal met je eens. Laat je ook niet gek maken door het aantal verhalen die het wel goed gedaan hebben. Het overgrote deel van de verhalen die niet naar boven komen zijn de verhalen die mislukt zijn. Als mensen met je in contact willen komen, waar moeten ze dan zijn?”

Ferry: “www.ferryhoes.com''

Meld je aan voor de nieuwsbrief

Blijf op de hoogte