Podcast #17 Nick Blom in gesprek met Richard van der Blom

Nick Blom praat met Richard van der Blom, hij helpt met zijn bureau Just Connecting bedrijven effectieve strategie├źn uit te zetten op het gebied van LinkedIn en Social Selling.

Nick Blom: “Ik zit vandaag met Richard van der Blom, social selling experts (niet social media). Leuk dat je er bent! Ik ben zelf, zoals veel mensen weten, ook heel actief op social media voornamelijk op LinkedIn. Jij bent ook erg actief op social media, maar jij hebt er echt voor gestudeerd en weet echt hoe het werkt. Introduceer jezelf!”

Richard van der Blom: “Ik ben Richard van der Blom. Ik zie mezelf als een social selling expert niet als social media expert. Ik heb sinds 2010 een bureau genaamd Just Connecting, dat is ontstaan als social media bedrijf. In het verleden heb ik veel trainingen gegeven voor Facebook, Twitter en Instagram. Ik heb ongeveer 2 jaar geleden de draai gemaakt, alleen nog maar LinkedIn en social selling. Waarom? Omdat ik zelf heel erg geloof in specialisatie. Ik deed altijd al heel veel op LinkedIn en het is echt mijn platform waar al mijn netwerk zit, waar ik altijd mijn kennis deel en mijn klanten vandaan haal. Sinds ik die focus heb heb ik ook onwijs gave leuke trajecten. Social media is dus niet meer voor mij, social selling en LinkedIn dus wel.’’  

Nick: “Social Selling, toevallig had ik vanmiddag een advocate over de vloer en die zei: ‘’Wij zijn een beetje een stoffige branch en ik zie jou de hele tijd dingen posten. Dan denk ik. Dat moet en wil ik ook.” Wat ik merk is dat heel veel mensen merken dat het er is, ze weten dat er echt wel kracht in zit. Alleen weten ze niet hoe ze moeten beginnen. Hoe begint iemand met social selling en wat moet ie nou echt niet doen?''

BEST methodiek

Richard: “Om onze klanten en mensen het makkelijk uit te leggen wat social selling is gebruiken we de BEST methodiek. Die B staat voor Branding. In mijn opinie begint social selling met een hele sterke brand. Je ziet wat heel veel bedrijven doen. Ze hebben een hele corporate brand, gave website, gave kanalen maar zoals jij weet. Selling is people’s business. Je verkoopt iets omdat iemand een klik met je heeft, een onwijs gave ondernemer vindt of iemand heeft vertrouwen in je en dus wilt hij iets van je kopen. Dus als je kijkt naar die advocate, ik zou zeggen begin met een sterk profiel van jezelf op LinkedIn. Ik vraag me nog steeds af waarom Sales-mensen LinkedIn als hun CV zien. Men plaatst daar hun ervaring zoals: Heeft leiding gegeven aan accountplannen maken. Dan denk ik: ''Daar is je klant toch helemaal niet in geïnteresseerd. In branding gaat het om een profiel maken dat jouw doelgroepen aanspreekt. Een stukje storytelling, een beetje toegevoegde waarde.

De E staat voor establish. Probeer je netwerk op te bouwen, uit te breiden, maar hou vooral die contacten aan. Dat doe je onder andere omdat je content deelt totdat je mensen helpt.

Dat heeft te maken met de S, die staat voor support. Hoe kan ik mijn klanten/prospect helpen? Ik deel veel blogs, ik deel veel op mijn tijdlijn, ik reageer op veel dingen. Dus eigenlijk dat je mensen echt help.

De T staat voor transactie. Een transactie is een ontmoeting/kennismaking/afspraak met die klant en in een ultieme moment een offerte of een deal. Ik zal beginnen met branding, contacten aanhalen, starten met het delen van kennis. Daar hebben heel veel mensen moeite mee hebben. “Wat is dat dan, wat mag er dan?” Uiteindelijk gaan er gewoon dingen gebeuren in je netwerk.''

Nick:”Ik werd onlangs toevallig benaderd door LinkedIn zelf, door iemand van het hoofdkantoor in Dublin. Het bericht was: ''Nick wij willen jou helpen met de recruitment van nieuw personeel. We zien je company page en daar kunnen  we wel wat mee om te verbeteren etc.''

Daarop zei ik: “Als ik nou kijk naar mijn eigen bedrijf en wat wij doen dan weet ik niet of heel de wereld zit te wachten op alles wat wij doen: chat, chat, en chats. Hij zei dat we een sterke brand identity nodig hadden. Maar ik zei: ''Wij zijn geen Coca-Cola. Mensen hebben wel of niet onze chats nodig. Ik heb niet het idee dat mijn bestaande klant of mijn toekomstige klant wil horen over de do’s en don'ts. Ik ben wel op mijn prive pagina actief, maar dat is meer op het gebied van entrepreneurship, marketing, sales etc. Maar toen zei hij, wat ik nogal apart vond: ''Wij zien dat anders. Bedrijven willen het bedrijf naar voren brengen.” Dat vond ik zo ouderwets. Vind jij niet dat heel veel bedrijven verkeerd beginnen met social selling doordat ze het veel te ‘corporate’ houden?''

Richard: “LinkedIn werkt in zuilen: talent solutions (recruitment), sales solutions (sales navigator) en marketing solutions. Daarachter zit data. Zij zien jouw bedrijf groeien, meer mensen die zich aansluiten als medewerker van LiveChat. Daar gebeurt iets, dus we willen dat professionaliseren. Employer branding is een hele sterke company page met een onwijs gave carrière stream.  De jongere generatie wordt sneller getriggerd door een persoonlijk profiel van een directeur of een leider die echt onwijs gave dingen doet dan een corporate page waarin ik vacatures kan plaatsen en het verhaal van het bedrijf kan doen. In de ideale situatie versterkt het elkaar. Als je een corporate bent met 400 vacatures per jaar, dan zou ik zeggen dat je niet zonder zo’n talentbase kunt.”

Nick:” Ja, Unilever zit hier om de hoek, logisch.”

Richard: ”Alle banken, alle zorgverzekeraars hebben zo’n pagina en kunnen niet zonder. Het heeft echt toegevoegde waarde. De start-ups, klein groeiende bedrijven krijgen juist door personal branding veel dingen gedaan. In Rotterdam is Mendix een heel goed voorbeeld. Het is een softwarebedrijf opgericht door drie jonge gasten. Die trekken mensen naar zich toe omdat het Mendix is. Los van wat LinkedIn voor ze doet, mensen willen daar werken omdat het Mendix is. Ik denk dat je dat kunt realiseren door de manier waarop je bepaalde dingen uitlaat vanuit je persoonlijke profiel.''

Verslag gaat verder onder de balk

Ontvang regelmatig updates!

*Door je aan te melden ga je akkoord met onze voorwaarden en mogen wij jou daarom e-mails sturen met informatie over Nick Blom en gerelateerde ondernemingen.

Nick:” Laten we terug gaan naar de persoon die wilt gaan starten. Heb jij dan toch niet het gevoel dat ze beginnen met zenden. Het is heel vaak: wij doen dit, wij doen dat.''

Richard: ”Je hebt mensen die ondernemer zijn op LinkedIn, je hebt mensen die denken dat ze ondernemer zijn, je hebt mensen in loondienst. De echte ondernemer op LinkedIn die doet z’n ding. Soms gaat het mis, dan krijg je gezeik of slecht commentaar. Soms heb je jackpot, een gaaf filmpje. Mensen zijn heel bang  om op hun kop te krijgen van de afdeling communicatie en marketing doordat ze iets doen wat niet helemaal conform propositie is. Ik ken bedrijven met een hele dikke protocol over social media. Ik ken ook bedrijven die helemaal geen sturing hebben waardoor mensen niet durven omdat er geen kaders zijn. Je moet mensen kaders geven, maar laat ze vooral experimenteren. Juist omdat 1-op-1 communicatie en connectie heel belangrijk is. Het hoeft geen dure inhoudelijk content te zijn. Vertel waar je mee bezig bent: Ben je op een bedrijfsbezoek, seminar, congres etc. Is er iets wat je interesseert? Deel dat soort dingen.

Nick:” Is het reageren op andere mensen misschien de makkelijkste manier om te beginnen? Als je zelf niet weet wat je moet posten.”

Richard:” je moet het gewoon niet moeilijk maken. Stel een vraag, pak een actualiteit in je vakgebied, zet gewoon iets neer. Zorg dat je de interactie aangaat. Het is een leerproces waar je netwerk wel en niet op zit te wachten. Het kan heel makkelijk zijn, maar mensen moeten vaak over een drempel heen omdat ze de eerste paar keer niet weten wat er op hen afkomt.

Nick:” Als je begint dan moet je niet heel de wereld verwachten, maar dat is wel wat iedereen tegenwoordig denkt.”

Richard:” Als je nooit zoveel op LinkedIn hebt gedaan en dan een vacature plaats, verwacht men dat er dan heel veel bereik is, maar dat is niet zo. Hoe actiever je bent, hoe meer exposure je krijgt. Daarnaast bereik je niet al je connecties. Er zit een algoritme op die tijdlijn en gemiddeld behalen we maar 10%. Het is maar een fractie van je netwerk, dat moet je ook realiseren. Het is een kwestie van actiever worden en je strategie aanpassen. Dan zul je meer gaan groeien.''  

Nick:”Laatst sprak ik iemand die een LinkedIn post had gemaakt waar hij zijn best op had gedaan maar het bereikte maar 25 views. Dat is niet veel maar wanneer is de laatste keer dat jij 25 man tegelijkertijd had gesproken? Hij had 10 minuten gedaan over de post, maar dat betekent dat hij in 10 minuten 25 mensen heeft bereikt. De ene post krijg je de jackpot en de andere gebeurt er niks. Ik merk ook dat het een soort van sport wordt om de juiste tone of voice te hebben.''  

Richard:” Ik heb soms ook dat ik denk: deze blog is zo goed, dit is echt jackpot. Dan post ik hem en dan gebeurt er geen moer. Laatst had ik een post dat een beetje misschien uit frustratie geschreven was, maar het kreeg 8000 views en 28 comments. Je kunt niet echt de vinger opleggen wat wel en niet goed gaat.''

Nick: ''Ik liep naar onze marketing afdeling en ik zei: we gaan een t-shirt lijn ontwerpen en ik werd voor gek verklaard. We zijn er toch mee begonnen en de foto van de eerste t-shirt werd 33000 keer bekeken. Ik kreeg allerlei telefoontjes van mensen in de kledingbusiness of ik met ze wil samenwerken. We zijn nu in gesprek met een heel groot nederlands kledingmerk of we die lijn samen kunnen uitbrengen. Je moet het gewoon doen en kritiek zal je ook krijgen.''

NIck:” Wat is te veel updates? Ik weet dat dat een breed begrip is.”

Kwaliteit boven frequentie

Richard;” Het is geen frequentie maar gewoon veel irrelevante updates. Dat is natuurlijk ook subjectief. Ik vind als je er van overtuigd bent dat wat jij deelt inspireert en waarde heeft voor jouw netwerk, dan kan je 3-4 keer per dag iets delen. Kwaliteit boven frequentie.

Nick:” Vrienden, connecties. Hoe ga jij daar mee om? Accepteer je iedereen?  Ga je met iedereen connecties aan? Verwacht je dat iemand je een tekstje stuurt? Nodig je zelf mensen uit? Zo ja, hoe doe je dat? Daar zijn heel veel verschillende meningen over.

Richard: ”Ik vraag mijn klanten altijd: Familie, vrienden en collega's mogen die erbij? In je netwerk zijn er twee soorten mensen die je altijd zullen introduceren als het kan: familie/vrienden en je collega’s. Je weet nooit wat voor netwerk mensen hebben. Ik ben zelf niet heel erg streng met accepteren. Ik vind dat er commitment moet zijn om 1 op 1 te communiceren. Van mijn kant of van jouw kant.''

Nick: ”Wat ik best vaak zie is dat mensen soms zeggen: Wat kan ik voor je betekenen? Maar in de trant van: Wat kan ik jou verkopen? Ik zie LinkedIn als een platform waar ik kennis kan absorberen in plaats van dat ik iets door hun strot duw.''

Richard:” We hebben onderzoek gedaan: als in je connectieverzoek het woord afspraak, introductie of kennismaking voorkomt, Gaat het de slagingspercentage van je verzoek 90% achteruit. Als er iets heilig is in social selling, is het dat je eerst een relatie opbouwt.''

Nick:” Ik denk dat het uiteindelijk ook draait om het feit dat je niet met iedereen handel wil drijven.”

Richard:” De doelgroep is altijd meerdere malen kleiner dan de mensen die jouw doelgroep kennen. Er zijn minder bedrijven die behoefte hebben aan jouw LiveChat dan mensen die een bedrijf kennen die behoefte hebben aan LiveChat.''

Nick: ”Van de 100 post gaan er waarschijnlijk maar 4 over de chats op mijn LinkedIn en de rest gaat over wat we aan het doen zijn met ons bedrijf of het ondernemerschap etc. Mensen reageren dan met: maar je doet toch chats?''

Richard: ''Wij denken altijd dat we heel erg expliciet moeten zijn in wat we doen en moeten delen met dat ik trainingen doe en jij LiveChat. Door storytelling, waar we mee bezig zijn en ondernemerschap raken mensen geïnteresseerd en krijgen ze interesse in je basisproduct.''

Nick: ”Ik heb het idee dat er best veel bedrijven zijn die hun personeel aan het opleggen zijn van je moet meer social media doen. Vind jij dat dat iets is wat je vanuit een bedrijf kan opleggen?”

Richard: ”Nee! Maar wel faciliteren. Faciliteren betekent: Ik heb mensen die er van overtuigd zijn dat ze er iets mee kunnen, maar ik faciliteer ze zodat ze het beter doen en het voor henzelf en het bedrijf resultaat oplevert. Heel veel medewerkers zitten op LinkedIn omdat het moest van het bedrijf. Ik vind niks zo lullig dat jij je personeel dwingt om een LinkedIn account aan te maken waardoor potentiële klanten het account kunnen vinden maar de persoon houdt het zelf niet bij. Het maakt zo’n slechte online eerste indruk. Puur dat het niet beheerd wordt, niet gereageerd wordt op de uitnodigingen. Noem maar op.''

Nick: ”Heb jij niet het idee dat sommige bedrijven naar betaalde tools grijpen omdat ze dan het idee hebben dat ze bezig zijn?”

Richard: ”Nee, maar als ik even mag generaliseren, vind ik wel dat heel veel salesmensen het idee hebben dat ze nog iets missen. Als er een sales tool is, willen ze dat ook. Mensen krijgen een sales navigator weten niet hoe ze het moeten gebruiken en gaan dan kort door de bocht. Je moet eerst mensen op een bepaald level krijgen op LinkedIn. Ik ben altijd voor een pilots organisatie. Ga niet iedereen meteen de tool geven, maar geef een bepaald aantal medewerkers zoiets. Het creëert een soort van positieve flow als het werkt. Het is anders als je meteen 30 mensen een tool geeft, want tien man gaat het toch niet gebruiken.''

Nick:” Social selling is niet de heilige graal. LinkedIn sales navigator is heel pro actief, daar moet je veel aan doen. Het is posten en content maken. Dat gaat niet meteen morgen een succes zijn!  Hoe gaan organisaties daarmee om? Merk jij dat bedrijven er snel mee ophouden als het na twee maanden niet werkt?''

Sociaal kapitaal 

Richard: ”De slechtste vraag die ik krijg is: ''Wat gaat het mij concreet opleveren? Nou ik zou het zo zeggen: 'Als ik 1000 euro voor trainingen krijgen en jullie krijgen er dan 10000 euro voor terug dat zou ik hier niet zitten!' Het heeft met klantperceptie te maken. Zijn je klanten niet tevreden of je roept maar wat op LinkedIn. Dan heb je daar niks aan. Ook wat betreft content. Wat voor soort heb je en engage je met je klanten? Je bent van zoveel factoren afhankelijk of social selling iets gaat betekenen. Er is ook een verschil met bedrijven die een korte cyclus product hebben of bedrijven die zeggen dat ze werken met aanbesteders en tenders want dan zit je meteen aan de twee tot drie jaar. Niks is concreet terug te leiden naar euro’s maar wel naar sociaal kapitaal.''   

Nick:” Sinds ik heel actief ben online dat ik een aantal klanten rechtstreeks kan aanwijzen die me hebben benaderd met: kan je wat voor me doen? Maar met name de buzz die je creëert. Ik weet zeker dat het me veel klantenrelaties heeft opgeleverd maar ik kan het niet terug rekenen naar de euro, maar daar heb ik vrede mee. Je hoeft niet alles wat je post, terug te rekenenen en te converteren naar geld. Uiteindelijk gaat het om een totaalplaatje.''

Richard: ”Vergelijk het met SEA. We kopen de advertentie, we hebben zoveel besteed. Iemand klikt door naar je site, download een brochure, doet niks maar na een half jaar denkt hij: 'Ja, toch wel.' Hetzelfde geldt voor social media, je creëert buzz. Het is net een funnel, boven vinden mensen je updates leuk en connecten met je en dan komen er ook een paar leads door. Soms krijg je een offerte en dan denk ik: hoe komen jullie bij mij?

Nick:”Laten we het afronden. Als mensen meer over jou en je bedrijf willen weten, waar kunnen ze je vinden?

Richard: ”Op Facebook, haha nee. Op LinkedIn, heel duidelijk: Richard van der Blom. Ze kunnen met mij connecten, een uitnodiging sturen of een vraag en ik reageer.

Nick:” Maar wel met een stukje tekst?”

Richard:” Heel graag, doe je het niet dan krijg je de vraag waarom je met mij linkt.''

Meld je aan voor de nieuwsbrief

Blijf op de hoogte